MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES J.Lou POIGNOT 07/09/07  LA PROMOTION DES VENTES Une démarche logique: 1. La composition de l'offre 2. Le cadre et les contraintes juridiques 3. Le ciblage 4. La création de l'effet novateur 5. La mesure de l' efficacité MARKETING OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES Deux axes stratégiques: • Par approches • Par objectifs • RADAR MARKETING OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR APPROCHES • Les techniques basées sur les prix MARKETING OPERATIONNEL • Les techniques basées sur le produits et les primes • Les techniques de réduction des risques • Les techniques de jeux et concours  LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS • Incitation au 1er achat MARKETING OPERATIONNEL • Incitation au ré­achat • Fidélisation  LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU 1er ACHAT Offre/Prix d’essai Prime différée PLV avec dégustation ­ Offre satisfait ou essai remboursé ODR totale ou partielle Vente jumelée Echantillonnage Bon de réduction immédiate Prime associée avec PLV Reprise de l’ancien MARKETING OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU REACHAT MARKETING OPERATIONNEL • Bon de réduction à valoir • ODR sur le 2ème achat • Contenant réutilisable  LA PROMOTION DES VENTES FIDELISATION/RETENTION • Vente par lot, girafe, plus pack, • Prime collection, ODR cumulative, • Prime contenant, • Prime objet, • Carte de fidélité cumulative, • Offre sur carte, • BR à valoir. MARKETING OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Avantages et Inconvénients LE 1er ACHAT MARKETING OPERATIONNEL (Gde conso et BtoB) AVANTAGES  PRIX D’ESSAI INCONVENIENTS Visibilité/Simplicité Maîtrise du coût  Implication de la distribution Difficulté de coordination Peu différentiel (Gde conso) AVANTAGES ODR INCONVENIENTS  Promesse forte Tx de remontée faible Neutralité de la distribution Exploitation en MKG direct Contraintes utilisateurs Pb de gestion Procédure de remboursement longue VENTES JUMELEES (Gde conso et BtoB) AVANTAGES  INCONVENIENT Visibilité Attractivité (client/distribution) Support à d’autres opérations  Surcôut de production Risque de délottage Adéquation quantité vs. besoin Risque de stockage spéculatif SATISFAIT OU REMBOURSE (Gde conso et adaptable BtoB) AVANTAGES  INCONVENIENTS  Tx de remontée faible Budget limité Exploitation possible des retours Neutralité de la distribution Idem ODR BON DE REDUCTION (Gde conso) AVANTAGES  INCONVENIENTS Grand champ d’application Visibilité Ré­exploitation possible Coûts limités Facilité de diffusion Risque de fraude Peu différentiel Tactique très usitée (Gde conso et parfois BtoB) AVANTAGES  ECHANTILLON INCONVENIENTS Actions massives ou sélectives Couplage possible avec pub presse