Technique de Vente – J­P Ricros ­ 1 ­ VENDRE : faire évoluer une situation de désaccord vers une forme d’accord avec bénéfice et satisfaction pour les 2 parties. La situation de désaccord vient essentiellement de l’image du commercial qui est mauvaise. Le client se met alors en position de défense. NOUS ENTREPRISE demande Objectifs, Résultats Embauche pour Compétences, Savoir­faire CLIENT demande Satisfaction, Relation Nécessite ≠ approche ≠ langage Il faut privilégier la marge plutôt que la quantité de clients. Pour cela, il optimiser : • En gamme complémentaire • En temps • En satisfaction client • En anticipation • En simplicité Il faut utiliser des mots simples afin que le client les perçoive tous. Dépense  investissement  un retour 1 Technique de Vente – J­P Ricros ­ 2 ­ Qualités commerciales : Ecoute Analyse Adaptation Détermination / motivation Rigueur Connaissance des capacités du produit Préparation de l’entretien Prise de décision Diriger l’entretien Convivialité Elocution Confiance en soi Organisation Honnêteté Savoir gérer échec et réussite Humilité Ambitions (perspectives) Travailler en équipe Disponibilité Enthousiasme Effet boomerang : + On parle, + on donne d’informations, + ça peut nous revenir dessus Il faut être sur la même longueur d’onde de vocabulaire et de respect. Curiosité + Intérêt + Décision Achat Etape 1 Etape 2 Etape 3  Lorsque l’on fait un devis, il faut rappeler quelques jours après pour vérifier qu’il répond au besoin du client … 2 Technique de Vente – J­P Ricros ­ 3 ­ Méthode de travail : Préparer l’entretien (anticipation), récolter des informations :  Internet Fichier client Connaissances Recherches Base de données … fiche client documents externes / internes avoir un aspect commercial o tarifs o calculatrice Outils o ...